深圳市遠華企業管理顧問有限公司

顧問式銷售技巧實戰訓練營

課程背景：

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業訓練并全面應用這一法則，取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。

本課程從顧問式銷售專業的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業銷售技巧去有效提升銷售業績。培訓導師有著16年的銷售實戰經驗，從基層業務做起一直到營銷總監，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里？顧問式銷售過程中客戶在想什么？想要什么？想做什么？那么我們如何應對？

課程收益：

提升銷售人員對顧問式銷售工作的專業角色認知

掌握客戶的購買心態和購買模式，并學會如何應對

使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策

銷售流程的設計運用與客戶的采購流程相匹配

掌握SPIN四問技能，從而深入發掘客戶需求

掌握與顧問式銷售成交的有效策略，提升銷售成功率

學會獲取承諾階段的戰術，與客戶成功締結

掌握顧問式銷售流程中每個環節的關鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

課程特色：

系統、邏輯地展現顧問式銷售真實簽單全過程

顧問式銷售流程規范，改變銷售方法散亂狀態，  將極大程度上保證學員訓后的融會貫通和靈活運用。

授課有系統、有邏輯、有條理、有方法，緊張但不失活潑、高效但不失生動、整體課程設計參與性強，學員投入度很高，收獲多！

課程受眾：

中小微企業的銷售人員，客服人員及銷售主管參加（包括沒有經過專業訓練的營銷總監、副總等）

授課風格：                       

專業嚴謹、風趣幽默，能迅速高效的抓住學員的注意力，引發學員在學習過程中結合自身工作，不斷進行自我檢視與深度探索。

劉老師擅長舉一反三與生動的案例剖析，使受訓學員迅速解決營銷及客服工作中的實際困惑與難點。在企業營銷及客服培訓等方面的培訓方法獨樹一幟。

劉老師演講求真務實，令許多學員參與培訓后茅塞頓開，從而有效激發營銷團隊的整體士氣、改善工作激情、提升個人及團隊營銷戰斗力。

課程大綱：
第一部分:      成功實現顧問式銷售的前提

1顧問式銷售人員成功應具備的素質
顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質

2顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握
討論:顧問式銷售與普通銷售的差別 
第二部分:    顧問式銷售技術——-客戶的需求轉換分析

1．顧問式銷售中客戶兩個需求轉換分析 
2.客戶需求決策的七大步驟 
3.顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點（關鍵銷售流程控制點）
訓練：顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求
第三部分:    顧問式銷售流程  SPIN進階

1顧問式銷售的四個階段

狀況，問題，暗示，需求確認的階段區分引導掌握及運用

2.顧問式銷售的四大關鍵能力

訓練:有效的推介產品-FABB核心話術及練習
第四部分:      顧問式成交方法-客戶承諾輕松獲取
1顧問式高效溝通及異議處理

把握客戶性格和心理的高效溝通之道

應對客戶拒絕和異議的技巧

2如何識別客戶購買信號
如何使客戶樂于接受你的銷售建議

臨門一腳——顧問式銷售讓客戶滿意的成交技巧（討論+訓練）

結合各參訓企業實際情況——量身定制，因材施教

主講老師劉遠華

        劉老師常年扎根于銷售實戰，累積了十多年成功經驗。曾服務國內一、二、三產業，涉及電子行業、裝飾工程、化工機械行業、醫療行業、金融證券、汽車珠寶、化妝品、物流等行業。以資深專家的高度，為您揭開銷售背后的價值與體驗！近幾年分別在廣州、深圳、廈門、泉州、武漢、南京、石家莊、沈陽、成都等地舉辦工業品營銷、大客戶營銷、招投標營銷管理、經銷商、導購提升巡講，現場反應極其熱烈。

公司：深圳市遠華企業管理顧問有限公司

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