傳統(tǒng)參展與網(wǎng)絡行銷

    核心提示： 

    美國展覽業(yè)研究中心出版的《展覽會的力量》中統(tǒng)計表明，展會是出口商銷售產(chǎn)品的重要途徑。在各種營銷方式中，貿(mào)易展會的成交額僅次于直銷。而且，展會是出口商接觸買家的重要渠道。90%的被調(diào)查采購商認為，展會是采購信息最重要的來源；有四分之三的買家在貿(mào)易展會上找到了新的供貨商，超過四分之一的買家在展會上購買產(chǎn)品。 

    實物展會促進出口的巨大作用，吸引了眾多中國出口企業(yè)，每年參加國內(nèi)出口貿(mào)易展會的企業(yè)就有數(shù)萬家。不僅如此，不少企業(yè)還走出國門，參加境外的貿(mào)易展會，僅在德國，1998年就有1,742位中國大陸參展商和1,164位香港參展商分別參加了該國舉辦的67個貿(mào)易展會和43個貿(mào)易展會。 

    國內(nèi)實物展效果不佳 

    中國國內(nèi)促進出口的貿(mào)易展會重要有廣交會、昆交會、烏洽會、哈洽會和華交會。其中，除了廣交會之外，多數(shù)都是90年代才發(fā)展起來的。展覽規(guī)模和在國際國內(nèi)的影響各不相同。 

    廣交會是目前中國規(guī)模最大、覆蓋面最廣的出口商品交易會，創(chuàng)辦于1956年，每年春秋兩屆。截至1999年春交會止，總成交量達到2,633億美元。對各參展企業(yè)擴大出口的作用因企業(yè)而異。 

    石家莊市新華服裝廠參加廣交會已有10多年歷史，每年春秋都不間斷。該廠負責展會事務的何硯芳女士認為，廣交會的價格偏高。他們每年從正規(guī)渠道分配得來三分之一個攤位，花費高達1.5萬元。至于效果，何女士說：“只是偶爾接到小定單，并不很令人滿意。” 

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，廣交會的價格屢屢攀升，標準攤位的費用有時竟炒到8萬元的“天價”。究其原因，還是分配體制的問題。根據(jù)分配原則，必須年出口額要達到某個指標，才可能得到展位。這樣就害苦了小型企業(yè)。如果他們想?yún)⒓訌V交會，就要到別人手中去要。這樣，到他們手中的展位，都是層層倒手，層層加價。因此，不少小企業(yè)被迫幾家共用一個展位。 

    一些買家對廣交會也表露出失望，他們認為其規(guī)模太大而組織欠佳，專業(yè)性不夠，持續(xù)時間太長。Joy Enterprises公司的Alex C Shelton先生抱怨說，廣交會越來越缺少新意。他說：“每次都是同樣的商品，同樣的廠家。買家去那里不是為了找尋新客戶，而是跟老客戶下定單”。他覺得，大多數(shù)買家更喜歡專業(yè)性較強的展會。 

    目前，國內(nèi)其它地區(qū)的綜合性出口商交會，如西南的昆交會、西北的烏洽會、東北的哈洽會、華東的華交會，在當?shù)囟加休^大的影響，但其規(guī)模和成交額都遠不能和廣交會相提并論，當然價格要比廣交會的便宜多了。據(jù)各相關組委會介紹，昆交會的標準展位平均費用大約為4,500-5,500元人民幣，烏洽會是4,300-5,200，哈洽會是5,500-5,800。 

    境外實物展?jié)u受青睞 

    到境外參展，直接把產(chǎn)品推銷給國外客戶，尤其是那些沒來過中國的買家，這是中國出口商擴大出口的又一條重要途徑。除了認識更多的潛在客戶、對老客戶進行回訪之外，境外參展還能使中國出口商親臨現(xiàn)場接觸國外同類產(chǎn)品，參與同行業(yè)研討會，了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢、質(zhì)量標準，與同行建立廣泛的聯(lián)系。 

    目前，中國組織赴境外參展的目標地區(qū)主要是經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，如德國、意大利、美國、澳大利亞和日本等地，另外中東的迪拜、北非的開羅及南非的約翰內(nèi)斯堡等新興市場的展會近年也吸引了很多中國商家。